En la prensa deportiva se suele hablar de "teleserie". Es el término que se usa cuando las negociaciones para que un jugador pase de un club a otro se alargan más de la cuenta. Está la teleserie de Marcelo Salas cuando regresó a Universidad de Chile en agosto de 2005, la de Matías Fernández en su paso de Colo Colo al club español Villarreal en 2006, y la más reciente de Carlos Villanueva, cuyo club Audax Italiano se resiste a dejarlo ir. Enero y julio son meses ricos en estas teleseries futboleras, porque es la época en que los clubes buscan refuerzos. En consecuencia, las páginas deportivas se llenan con los tira y afloja entre las partes, con las filtraciones interesadas en torno a los montos involucrados y con las declaraciones de algunos conspicuos personajes que se identifican a sí mismos como "agentes". Así, los datos relevantes terminan perdidos bajo la avalancha. Esta avalancha ha resultado especialmente conveniente para una industria que durante 40 años, antes de la entrada en vigencia de la Ley de Sociedades Anónimas Deportivas a mediados del 2006, funcionaba con poca transparencia y cuyos métodos podrían definirse, recurriendo a un eufemismo, como poco ortodoxos. Incluso, muchos de los clubes deportivos estuvieron al borde la quiebra, como Colo Colo y Universidad de Chile, los que concentraban el 80% de toda la deuda de los equipos nacionales, unos $ 22 mil millones.
De las transferencias de jugadores que marcaron un hito por los montos involucrados, la primera que destaca fue la Sebastián Rozental, quien emigró en 1996 al fútbol escocés: el Glasgow Rangers pagó US$ 6 millones, convirtiendo en ese entonces al atacante de la UC en la mayor venta de la liga chilena al extranjero. Desde ahí, el negocio se empezó a mover tímidamente: en 1998, por ejemplo, Javier Margas se fue al West Ham United y Rodrigo Tello emigró al Sporting de Lisboa el 2001 por US$ 7 millones, sin olvidar el pase de Marcelo Salas en 1996 desde la Universidad de Chile a River Plate. Este último movimiento fue por US$ 3,5 millones, monto que, al igual que otras transacciones de la época, no tuvo un destino claro. Los negocios se realizaban, pero sus montos nunca se conocían a cabalidad y muchos jugadores no recibían dinero después de estos traspasos. En el ambiente futbolero, eran comunes las críticas al poco profesionalismo de los agentes. Gran parte de las nebulosas en el negocio del fútbol continúan, pero el panorama ha comenzado a aclararse gracias a la llegada de las Sociedades Anónimas Deportivas y a la instauración, en junio pasado, del Estatuto del Jugador, el cual resguarda los derechos del futbolista en su relación con los clubes. Colo Colo es el ejemplo más patente de esta nueva tendencia. En los últimos tres años ha generado US$ 30 millones por la venta de jugadores, dinero que, tras el pago de comisiones a agentes e impuestos, se ha quedado en el club. ¿Cómo se puede estar seguro de eso? Básicamente porque desde que salió a la Bolsa en junio de 2005, todos los pasos del club son monitoreados por la Superintendencia de Valores y Seguros (SVS). De hecho, hace poco más de una semana, esta entidad le pidió a Blanco y Negro, concesionaria del club, un informe acerca de sus inversiones en jugadores, las que hasta ese momento ascendían a US$ 1,95 millón.
El buen desempeño económico de Colo Colo -a septiembre de 2007 declaró utilidades por casi US$ 13 millones- ha estado acompañado además por logros deportivos: campeón local en los últimos cuatro torneos y finalista de la Copa Sudamericana. Y ha conseguido que bastantes empresarios hayan puesto sus ojos en el fútbol. La entrada de inversionistas a Universidad de Chile, Wanderers y Audax Italiano, clubes que no descartan entrar a la Bolsa este año, es una muestra de ello. Todos estos nuevos actores están conscientes de que el pilar del negocio, al menos en esta parte del mundo, es la venta de jugadores. Un equipo puede llevar mucha gente al estadio, tener auspicios en la camiseta y recibir su correspondiente cuota de los derechos de TV, pero si no logra "exportar talento" sus resultados serán regulares. Siguiendo el camino de Colo Colo, el presidente de la concesionaria que administra a Universidad de Chile, Federico Valdés, declaró en noviembre a Qué Pasa que su meta es transferir dos jugadores al año. Claro que vender jugadores no es igual que vender salmones o celulosa. Maratónicas reuniones de ocho horas, cláusulas especiales, sofisticados seguros e información que se filtra a la prensa son algunos de los elementos con los que deben lidiar quienes han entrado a este rubro. De acuerdo a uno de los miembros del actual directorio de Colo Colo, "la negociación de jugadores no se parece a ninguna de las negociaciones que existen en otros ámbitos empresariales. Primero, porque hay tres actores involucrados: el club que compra, el club que vende y el jugador. Y conciliar a estos tres actores es mucho más difícil de lo que se cree porque los intereses económicos se mezclan con los intereses deportivos. En estas negociaciones toda opinión es válida y por eso toma mucho tiempo conseguir resultados".
Esta misma fuente cita como ejemplo la negociación en enero pasado por el colombiano Macnelly Torres, que Colo Colo adquirió por US$ 2,2 millones, el precio más alto que un club chileno ha pagado por un futbolista. La reunión que selló la negociación fue de ocho horas. Participaron cinco personas: Gabriel Ruiz-Tagle, presidente del club albo; el abogado Guillermo Mackenna, más Israel Bahar, vicepresidente del Cúcuta, Álvaro Muñoz -representante del jugador- y un abogado. "Es la contratación más importante que se ha hecho en la historia del fútbol chileno. Sabíamos que Boca Juniors estaba detrás de este jugador y que no podíamos perder el tiempo. No almorzamos para no distraernos, sólo tomamos Coca Cola y agua mineral durante esas ocho horas", recuerda un directivo. El gran detalle en esta negociación era cuándo llegaría Torres a Colo Colo. La gente del Cúcuta, equipo que disputa la Copa Libertadores este año, quería quedarse con el jugador hasta julio. El club chileno, que también participa en este torneo, pretendía exactamente lo contrario: tenerlo antes de esa fecha. "Este tira y afloja generó dentro de los representantes de Colo Colo la necesidad de plantearse varios escenario posibles. ¿Negociamos para tres meses o para tres años?, porque no es lo mismo y al final primó la idea de negociar para el mediano plazo", dice. Todo esto significó que el mediocampista arribará finalmente en junio. Si Macnelly Torres llegara a lesionarse en este período, Colo Colo está cubierto gracias a un seguro, un área de este negocio que recién comienza a desarrollarse en Chile. De hecho, no hay más de dos empresas que aquí se dedican a ello. A nivel internacional, en cambio, hace ya varios años que se ha entendido que el verdadero patrimonio de un club de fútbol son sus jugadores y por eso hay seguros que cubren desde el número de goles que convierte un delantero hasta posibles lesiones o problemas de bajo rendimiento.
En el caso del jugador Mauricio Pinilla, transferido a Italia por la suma de US$ 2,8 millones, los italianos que lo adquirieron no sufrieron una gran pérdida: su bajo rendimiento estaba cubierto por una sofisticada póliza. Similar es el caso de Sebastián Rozental, que no alcanzó a jugar mucho en Escocia debido a una grave lesión. El Glasgow Rangers no perdió un peso por esta eventualidad. También había seguros involucrados. "En Chile, a partir de las Sociedades Anónimas Deportivas, el tema está empezando a cambiar. Los gerentes tienen que responder por el patrimonio de terceros, y el directorio tiene que dar cuenta ante sus accionistas", explica un agente de esta naciente industria.
En general, estas negociaciones pueden tomar un par de meses, contados desde que la parte compradora manifiesta su interés. Y sólo se concretan cuando el jugador está de acuerdo en emigrar. Matías Fernández, por ejemplo, recibió una suculenta oferta de parte de un club ruso meses antes de que fichara por el Villarreal, el 2006. Pero él no se quiso ir. Algo parecido ocurrió a fines del año pasado con Carlos Villanueva, que fue pretendido por el CSKA de Moscú. En el caso de Fernández, la negativa inicial resultó afortunada, pues el jugador terminó vendiéndose a un precio más alto: US$ 9,5 millones, la mayor transferencia hecha desde Chile. Con el pago de esta elevada suma, que se hace en cuotas, terminaba un proceso iniciado al menos un año antes, cuando los veedores del Villarreal pusieron sus ojos en Matigol. Rodrigo García, gerente de Passball -la empresa de Iván Zamorano y Hugo Rubio creada en 1999 para representar jugadores-, recuerda que "los españoles nos pidieron información, y nosotros les hicimos llegar el book del jugador, con sus videos con los mejores goles y jugadas, recortes de prensa, y luego gente del Villarreal vino a Santiago y se negoció en dos días. En esa reunión, Passball se involucró en el tema de los seguros, casa, auto, colegio y todo hasta el más mínimo detalle, porque la idea es extrapolar la vida del jugador en Chile a otro país, para que así el jugador se dedique sólo a jugar". En el caso de Carlos Villanueva, la apuesta es incierta. Su club, Audax Italiano, participará en la Copa Libertadores y el pase del mediocampista podría subir su valor. O, producto de una mala racha, depreciarse. Un asunto no menor si se piensa en la escasa valoración que tienen los futbolistas chilenos en el mercado internacional. No es habitual que un club europeo ofrezca US$ 7,3 millones por un jugador chileno (era el caso del CSKA por Villanueva). Esto, debido a que no siempre triunfan afuera, les cuesta mucho habituarse a sus clubes nuevos y a la primera frustración se regresan a casa. De ahí que el mercado internacional castigue al jugador promedio chileno con valores hasta cinco veces más bajos que los de un jugador promedio argentino. En ese sentido, la competencia chilena tampoco es considerada una vitrina, como sí lo es el campeonato argentino y competencias como la Copa Libertadores y el Mundial de Fútbol. Es tras la participación en esta clase de instancias que clubes y jugadores chilenos han logrado las transferencias más bulladas. Otra de las cosas que han cambiado en este negocio es el dinero que recibe el propio futbolista. Desde que entró en vigencia el Estatuto del Jugador, estos deportistas reciben por ley el 10% del dinero involucrado en la transferencia. Antes de que entrara en vigencia esta normativa, el porcentaje que recibía el jugador quedaba a discreción de los clubes. Sergio Villegas, director del Sindicato de Futbolistas Profesionales (Sifup) cuenta que en muchas ocasiones los jugadores no recibían nada o "ni siquiera se enteraban de los montos involucrados en la transacción". Otro 10% del dinero (a veces es un porcentaje mayor) queda en manos del representante o agente del jugador. Para muchos, se trata del aspecto más opaco en este negocio. Aunque la propia FIFA ha tratado de generar una normativa al respecto con la creación del "agente FIFA" -quien debe cumplir con una serie de requisitos, entre ellos dejar en prenda un depósito por US$ 90 mil-, muchos aseguran que el mundo de los representantes está plagado de irregularidades. De acuerdo a la ANFP, en Chile existen sólo 11 agentes FIFA, pero los que operan son muchos más. Un catastro hecho hace cuatro años registraba a unas 80 personas que se habían arrogado funciones de agente o representante. El escenario se complica más aún cuando estos agentes han comprado una parte o la totalidad del pase de un jugador. Por esa situación han pasado algunos dirigentes de clubes, con el consiguiente conflicto de intereses. E incluso ha habido jugadores en activo que eran dueños del pase de otros. Dada esta situación, algunos de los directivos recién llegados al negocio del fútbol confiesan que sería preferible negociar directamente entre clubes, sin intermediarios. "Así, nadie se lleva comisiones, y tanto el club como el jugador reciben el 100% de lo pactado", explica uno de estos directivos. Pero ¿cómo se llega a "lo pactado"? ¿Cómo se determina el precio de un jugador? Evidentemente, la calidad del futbolista es un factor relevante. Y también su posición dentro de la cancha. Un delantero goleador, por ejemplo, tiene mayor peso en el mercado que un defensa o un arquero. Del mismo modo, un jugador joven con proyecciones tiene más opciones de valorizarse que un veterano con trayectoria. Pese a estos elementos de juicio, el precio de un jugador es un asunto muy relativo. Juan Pablo Arriagada, ex secretario ejecutivo de la ANFP, lo explica de este modo: "El fútbol es un negocio donde se mezcla la pasión, y por eso las negociaciones se vuelven más difíciles. De hecho, el valor de una empresa se mide fácilmente por lo que tiene, pero en el fútbol tienden a primar criterios subjetivos por sobre los objetivos. Y eso hace que las posiciones sean mucho más extremas, entonces cuesta llegar a consenso".
El ingeniero y representante de jugadores Alan Silbermann, considerado uno de los agentes serios de la plaza, asegura que cuando se trata de clubes europeos, el precio depende casi exclusivamente del club que vende. Y prácticamente siempre se mantiene. "Ellos no regatean, no cambian casi nunca los precios. Es lo que pasó, por ejemplo, en el caso del colocolino Arturo Vidal cuando el año pasado se fue al Bayer Leverkusen". Silbermann fue el agente que se encargó de esa transacción, la segunda más importante que se ha realizado en Chile (US$ 7,7 millones). "Este club alemán tiene gente en todas partes del mundo que se dedica a ver jugadores, y en el Campeonato Mundial Sub 20 que se hizo en Canadá se fijaron en Vidal. Entonces le siguieron la carrera y a los dos o tres meses me contactaron. Yo les organicé una visita a Chile y tratamos de que fuera lo más discreta posible, pero resulta que uno de los que venía era Rudi Völler, un ex jugador y ex entrenador de la selección alemana, un tipo muy conocido, así que fue imposible pasar inadvertidos. Cuando fuimos al estadio a ver jugar a Vidal todo el mundo estaba encima nuestro", cuenta. Los alemanes encontraron que el precio que pretendía Colo Colo era demasiado alto. Después de una comida con los dirigentes Raimundo Valenzuela y Gabriel Ruiz-Tagle, le pidieron a Silbermann en privado que hiciera lo imposible por rebajarlo. Pero los alemanes no contaban con la dureza negociadora de Valenzuela, quien es además uno de los grandes inversionistas en Bolsa y director de varias empresas. A los 20 días volvieron a Chile y pagaron la cantidad impuesta por Colo Colo. Valenzuela, pese a que hoy ya no está en el directorio del club, manejó a Colo Colo como una empresa y negoció con destreza a varios jugadores. Silbermann lo recuerda bien: "Raimundo no es de los que conocen de fútbol ni de su historia. Incluso, ni siquiera fue al partido en que los alemanes vieron a Vidal. Cuando conoció a Völler, le dijo: 'Rudi, mucho gusto, antes de que vinieras para acá me metí a internet para saber quién eras porque no tenía idea. La negociación la tienes que hacer conmigo'. Y la verdad es que se mantuvo siempre en el mismo precio. Me preguntó si era mucho, y yo le dije que sí, pero que creía que lo podíamos sacar adelante. Al final, todo salió bien". Fuente
De las transferencias de jugadores que marcaron un hito por los montos involucrados, la primera que destaca fue la Sebastián Rozental, quien emigró en 1996 al fútbol escocés: el Glasgow Rangers pagó US$ 6 millones, convirtiendo en ese entonces al atacante de la UC en la mayor venta de la liga chilena al extranjero. Desde ahí, el negocio se empezó a mover tímidamente: en 1998, por ejemplo, Javier Margas se fue al West Ham United y Rodrigo Tello emigró al Sporting de Lisboa el 2001 por US$ 7 millones, sin olvidar el pase de Marcelo Salas en 1996 desde la Universidad de Chile a River Plate. Este último movimiento fue por US$ 3,5 millones, monto que, al igual que otras transacciones de la época, no tuvo un destino claro. Los negocios se realizaban, pero sus montos nunca se conocían a cabalidad y muchos jugadores no recibían dinero después de estos traspasos. En el ambiente futbolero, eran comunes las críticas al poco profesionalismo de los agentes. Gran parte de las nebulosas en el negocio del fútbol continúan, pero el panorama ha comenzado a aclararse gracias a la llegada de las Sociedades Anónimas Deportivas y a la instauración, en junio pasado, del Estatuto del Jugador, el cual resguarda los derechos del futbolista en su relación con los clubes. Colo Colo es el ejemplo más patente de esta nueva tendencia. En los últimos tres años ha generado US$ 30 millones por la venta de jugadores, dinero que, tras el pago de comisiones a agentes e impuestos, se ha quedado en el club. ¿Cómo se puede estar seguro de eso? Básicamente porque desde que salió a la Bolsa en junio de 2005, todos los pasos del club son monitoreados por la Superintendencia de Valores y Seguros (SVS). De hecho, hace poco más de una semana, esta entidad le pidió a Blanco y Negro, concesionaria del club, un informe acerca de sus inversiones en jugadores, las que hasta ese momento ascendían a US$ 1,95 millón.
El buen desempeño económico de Colo Colo -a septiembre de 2007 declaró utilidades por casi US$ 13 millones- ha estado acompañado además por logros deportivos: campeón local en los últimos cuatro torneos y finalista de la Copa Sudamericana. Y ha conseguido que bastantes empresarios hayan puesto sus ojos en el fútbol. La entrada de inversionistas a Universidad de Chile, Wanderers y Audax Italiano, clubes que no descartan entrar a la Bolsa este año, es una muestra de ello. Todos estos nuevos actores están conscientes de que el pilar del negocio, al menos en esta parte del mundo, es la venta de jugadores. Un equipo puede llevar mucha gente al estadio, tener auspicios en la camiseta y recibir su correspondiente cuota de los derechos de TV, pero si no logra "exportar talento" sus resultados serán regulares. Siguiendo el camino de Colo Colo, el presidente de la concesionaria que administra a Universidad de Chile, Federico Valdés, declaró en noviembre a Qué Pasa que su meta es transferir dos jugadores al año. Claro que vender jugadores no es igual que vender salmones o celulosa. Maratónicas reuniones de ocho horas, cláusulas especiales, sofisticados seguros e información que se filtra a la prensa son algunos de los elementos con los que deben lidiar quienes han entrado a este rubro. De acuerdo a uno de los miembros del actual directorio de Colo Colo, "la negociación de jugadores no se parece a ninguna de las negociaciones que existen en otros ámbitos empresariales. Primero, porque hay tres actores involucrados: el club que compra, el club que vende y el jugador. Y conciliar a estos tres actores es mucho más difícil de lo que se cree porque los intereses económicos se mezclan con los intereses deportivos. En estas negociaciones toda opinión es válida y por eso toma mucho tiempo conseguir resultados".
Esta misma fuente cita como ejemplo la negociación en enero pasado por el colombiano Macnelly Torres, que Colo Colo adquirió por US$ 2,2 millones, el precio más alto que un club chileno ha pagado por un futbolista. La reunión que selló la negociación fue de ocho horas. Participaron cinco personas: Gabriel Ruiz-Tagle, presidente del club albo; el abogado Guillermo Mackenna, más Israel Bahar, vicepresidente del Cúcuta, Álvaro Muñoz -representante del jugador- y un abogado. "Es la contratación más importante que se ha hecho en la historia del fútbol chileno. Sabíamos que Boca Juniors estaba detrás de este jugador y que no podíamos perder el tiempo. No almorzamos para no distraernos, sólo tomamos Coca Cola y agua mineral durante esas ocho horas", recuerda un directivo. El gran detalle en esta negociación era cuándo llegaría Torres a Colo Colo. La gente del Cúcuta, equipo que disputa la Copa Libertadores este año, quería quedarse con el jugador hasta julio. El club chileno, que también participa en este torneo, pretendía exactamente lo contrario: tenerlo antes de esa fecha. "Este tira y afloja generó dentro de los representantes de Colo Colo la necesidad de plantearse varios escenario posibles. ¿Negociamos para tres meses o para tres años?, porque no es lo mismo y al final primó la idea de negociar para el mediano plazo", dice. Todo esto significó que el mediocampista arribará finalmente en junio. Si Macnelly Torres llegara a lesionarse en este período, Colo Colo está cubierto gracias a un seguro, un área de este negocio que recién comienza a desarrollarse en Chile. De hecho, no hay más de dos empresas que aquí se dedican a ello. A nivel internacional, en cambio, hace ya varios años que se ha entendido que el verdadero patrimonio de un club de fútbol son sus jugadores y por eso hay seguros que cubren desde el número de goles que convierte un delantero hasta posibles lesiones o problemas de bajo rendimiento.
En el caso del jugador Mauricio Pinilla, transferido a Italia por la suma de US$ 2,8 millones, los italianos que lo adquirieron no sufrieron una gran pérdida: su bajo rendimiento estaba cubierto por una sofisticada póliza. Similar es el caso de Sebastián Rozental, que no alcanzó a jugar mucho en Escocia debido a una grave lesión. El Glasgow Rangers no perdió un peso por esta eventualidad. También había seguros involucrados. "En Chile, a partir de las Sociedades Anónimas Deportivas, el tema está empezando a cambiar. Los gerentes tienen que responder por el patrimonio de terceros, y el directorio tiene que dar cuenta ante sus accionistas", explica un agente de esta naciente industria.
En general, estas negociaciones pueden tomar un par de meses, contados desde que la parte compradora manifiesta su interés. Y sólo se concretan cuando el jugador está de acuerdo en emigrar. Matías Fernández, por ejemplo, recibió una suculenta oferta de parte de un club ruso meses antes de que fichara por el Villarreal, el 2006. Pero él no se quiso ir. Algo parecido ocurrió a fines del año pasado con Carlos Villanueva, que fue pretendido por el CSKA de Moscú. En el caso de Fernández, la negativa inicial resultó afortunada, pues el jugador terminó vendiéndose a un precio más alto: US$ 9,5 millones, la mayor transferencia hecha desde Chile. Con el pago de esta elevada suma, que se hace en cuotas, terminaba un proceso iniciado al menos un año antes, cuando los veedores del Villarreal pusieron sus ojos en Matigol. Rodrigo García, gerente de Passball -la empresa de Iván Zamorano y Hugo Rubio creada en 1999 para representar jugadores-, recuerda que "los españoles nos pidieron información, y nosotros les hicimos llegar el book del jugador, con sus videos con los mejores goles y jugadas, recortes de prensa, y luego gente del Villarreal vino a Santiago y se negoció en dos días. En esa reunión, Passball se involucró en el tema de los seguros, casa, auto, colegio y todo hasta el más mínimo detalle, porque la idea es extrapolar la vida del jugador en Chile a otro país, para que así el jugador se dedique sólo a jugar". En el caso de Carlos Villanueva, la apuesta es incierta. Su club, Audax Italiano, participará en la Copa Libertadores y el pase del mediocampista podría subir su valor. O, producto de una mala racha, depreciarse. Un asunto no menor si se piensa en la escasa valoración que tienen los futbolistas chilenos en el mercado internacional. No es habitual que un club europeo ofrezca US$ 7,3 millones por un jugador chileno (era el caso del CSKA por Villanueva). Esto, debido a que no siempre triunfan afuera, les cuesta mucho habituarse a sus clubes nuevos y a la primera frustración se regresan a casa. De ahí que el mercado internacional castigue al jugador promedio chileno con valores hasta cinco veces más bajos que los de un jugador promedio argentino. En ese sentido, la competencia chilena tampoco es considerada una vitrina, como sí lo es el campeonato argentino y competencias como la Copa Libertadores y el Mundial de Fútbol. Es tras la participación en esta clase de instancias que clubes y jugadores chilenos han logrado las transferencias más bulladas. Otra de las cosas que han cambiado en este negocio es el dinero que recibe el propio futbolista. Desde que entró en vigencia el Estatuto del Jugador, estos deportistas reciben por ley el 10% del dinero involucrado en la transferencia. Antes de que entrara en vigencia esta normativa, el porcentaje que recibía el jugador quedaba a discreción de los clubes. Sergio Villegas, director del Sindicato de Futbolistas Profesionales (Sifup) cuenta que en muchas ocasiones los jugadores no recibían nada o "ni siquiera se enteraban de los montos involucrados en la transacción". Otro 10% del dinero (a veces es un porcentaje mayor) queda en manos del representante o agente del jugador. Para muchos, se trata del aspecto más opaco en este negocio. Aunque la propia FIFA ha tratado de generar una normativa al respecto con la creación del "agente FIFA" -quien debe cumplir con una serie de requisitos, entre ellos dejar en prenda un depósito por US$ 90 mil-, muchos aseguran que el mundo de los representantes está plagado de irregularidades. De acuerdo a la ANFP, en Chile existen sólo 11 agentes FIFA, pero los que operan son muchos más. Un catastro hecho hace cuatro años registraba a unas 80 personas que se habían arrogado funciones de agente o representante. El escenario se complica más aún cuando estos agentes han comprado una parte o la totalidad del pase de un jugador. Por esa situación han pasado algunos dirigentes de clubes, con el consiguiente conflicto de intereses. E incluso ha habido jugadores en activo que eran dueños del pase de otros. Dada esta situación, algunos de los directivos recién llegados al negocio del fútbol confiesan que sería preferible negociar directamente entre clubes, sin intermediarios. "Así, nadie se lleva comisiones, y tanto el club como el jugador reciben el 100% de lo pactado", explica uno de estos directivos. Pero ¿cómo se llega a "lo pactado"? ¿Cómo se determina el precio de un jugador? Evidentemente, la calidad del futbolista es un factor relevante. Y también su posición dentro de la cancha. Un delantero goleador, por ejemplo, tiene mayor peso en el mercado que un defensa o un arquero. Del mismo modo, un jugador joven con proyecciones tiene más opciones de valorizarse que un veterano con trayectoria. Pese a estos elementos de juicio, el precio de un jugador es un asunto muy relativo. Juan Pablo Arriagada, ex secretario ejecutivo de la ANFP, lo explica de este modo: "El fútbol es un negocio donde se mezcla la pasión, y por eso las negociaciones se vuelven más difíciles. De hecho, el valor de una empresa se mide fácilmente por lo que tiene, pero en el fútbol tienden a primar criterios subjetivos por sobre los objetivos. Y eso hace que las posiciones sean mucho más extremas, entonces cuesta llegar a consenso".
El ingeniero y representante de jugadores Alan Silbermann, considerado uno de los agentes serios de la plaza, asegura que cuando se trata de clubes europeos, el precio depende casi exclusivamente del club que vende. Y prácticamente siempre se mantiene. "Ellos no regatean, no cambian casi nunca los precios. Es lo que pasó, por ejemplo, en el caso del colocolino Arturo Vidal cuando el año pasado se fue al Bayer Leverkusen". Silbermann fue el agente que se encargó de esa transacción, la segunda más importante que se ha realizado en Chile (US$ 7,7 millones). "Este club alemán tiene gente en todas partes del mundo que se dedica a ver jugadores, y en el Campeonato Mundial Sub 20 que se hizo en Canadá se fijaron en Vidal. Entonces le siguieron la carrera y a los dos o tres meses me contactaron. Yo les organicé una visita a Chile y tratamos de que fuera lo más discreta posible, pero resulta que uno de los que venía era Rudi Völler, un ex jugador y ex entrenador de la selección alemana, un tipo muy conocido, así que fue imposible pasar inadvertidos. Cuando fuimos al estadio a ver jugar a Vidal todo el mundo estaba encima nuestro", cuenta. Los alemanes encontraron que el precio que pretendía Colo Colo era demasiado alto. Después de una comida con los dirigentes Raimundo Valenzuela y Gabriel Ruiz-Tagle, le pidieron a Silbermann en privado que hiciera lo imposible por rebajarlo. Pero los alemanes no contaban con la dureza negociadora de Valenzuela, quien es además uno de los grandes inversionistas en Bolsa y director de varias empresas. A los 20 días volvieron a Chile y pagaron la cantidad impuesta por Colo Colo. Valenzuela, pese a que hoy ya no está en el directorio del club, manejó a Colo Colo como una empresa y negoció con destreza a varios jugadores. Silbermann lo recuerda bien: "Raimundo no es de los que conocen de fútbol ni de su historia. Incluso, ni siquiera fue al partido en que los alemanes vieron a Vidal. Cuando conoció a Völler, le dijo: 'Rudi, mucho gusto, antes de que vinieras para acá me metí a internet para saber quién eras porque no tenía idea. La negociación la tienes que hacer conmigo'. Y la verdad es que se mantuvo siempre en el mismo precio. Me preguntó si era mucho, y yo le dije que sí, pero que creía que lo podíamos sacar adelante. Al final, todo salió bien". Fuente
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